EN | HR | ES | IT | HU | SK

RESTART Resilience and Training for SMEs

Restart
Poslovni modeli za mikro, mala i srednja poduzeća u post-COVID eri
Feedback submited
Ocijenite nas:
   
Teaser

Pročitajte ovaj vodič za izgradnju vlastitog poslovnog modela – i odmah primijetite uspjeh.

Profitabilno i održivo: Istražite ključeve za izgradnju poslovnog modela koji može izdržati test vremena.

Ultimativni vodič kroz poslovne modele: Oslobodite puni potencijal svoje tvrtke uz stručne uvide i strategije.

  Video

Poslovni modeli MMSP-a (PM)

Poslovni modeli MMSP-a (PM)Kliknite za čitanje  

Najvažniji cilj poduzeća jest stvoriti vrijednost i ostvariti profit.

Poduzeća se razlikuju jedna od drugih po načinima postizanja tog cilja.

Poslovni model jest koncept operativnog i profitnog modela MMSP-a: način pretvaranja poslovnog modela u poslovni plan opisuje točan način rada poduzeća i način na koji poduzeće ostvaruje profit.

 
PRIHOD – RASHOD = DOBIT
 
Napomena: postoje i takozvana „društvena poduzeća“. Njihov primarni cilj jest ostvariti društveni utjecaj, a ne maksimizirati profit za dobrobit vlasnika – no ona moraju imati i dobar poslovni/operativni plan koji im omogućuje održivost (vidi: RESTART Modul obuke 5. Održivi, društveni, i zeleno poduzetništvo)
Osnovni modeliKliknite za čitanje  

  • ulazni materijali (zalihe)
  • alati za proizvodnju (strojevi, oprema, IT)
  • troškovi lokacije (ured, tvornica, trgovine itd.)
  • troškovi ljudskih resursa (uključujući sve poreze i doprinose!)
  • troškovi marketinga i prodaje
  • administrativni troškovi (pristojbe za registraciju, računovodstvo, administracija)
  • trošak pristupa kapitalu
  • rashodi financijskih aktivnosti (gubitak tečaja, plaćene kamate itd.)
  • ! izračunati sve poreze i naknade koje treba platiti
  • prihodi od prodaje (poslovni prihodi)
  • prihodi od pretplata, naknada, licenci
  • prihodi od aktivnosti koje su neizravno povezane s vašim poslovanjem (npr. ako imate skladište i polovicu iznajmljujete nekom drugom)
  • prihodi od financijskih aktivnosti (kamate plaćene na sredstva, itd.)

 

Osnovni model razlikuje fiksne i varijabilne troškove:

Fiksni troškovi jesu oni koji se moraju platiti bez obzira na to koliko proizvoda ili usluga prodate.

  • Primjeri fiksnih troškova: trošak ureda/skladišta/trgovine ako se odlučite za najam/kupnju, trošak administracije za MMSP (računovođa)
  • Kratkoročno, fiksni troškovi mogu uključivati i troškove zapošljavanja (budući da nije lako zaposliti/otpustiti osoblje zbog uvjeta i propisa na tržištu rada), ali mnogi ih dugoročno računaju kao varijabilne (ovisno o fleksibilnosti tržišta rada i sheme zapošljavanja).
  • Kratkoročno, troškovi amortizacije su također fiksni (ako kupite skupu opremu, moći ćete je otpisati u sljedećih nekoliko godina).

Varijabilni troškovi ovise o tome koliko proizvodite

  • Tipični varijabilni troškovi jesu troškovi potrebne opskrbe – ulaznih materijala – za proizvodnju
  • Jednokratni troškovi osnivanja uključuju pravne naknade za osnivanje tvrtke, logo, web dizajn itd.

Izračunajte sve troškove! Ako je potrebno, koristite online alate. Razmotrite isplativa rješenja.

Osnovni model mora biti utemeljen na preliminarnom istraživanju tržišta koje detaljno istražuje:
  • Potencijalne kupce – veličinu i dostupnost populacije kao i njihovu sposobnost da plate vaše proizvode/usluge. Saznajte nešto o njihovim specifičnim preferencijama i pokušajte zadovoljiti njihove specifične potrebe onime što nudite.
  • Potencijalnu konkurenciju – tvrtke koje su već prisutne na određenom tržištu, njihove cijene/kvalitetu, doseg u odnosu na kupce, marketinške i prodajne strategije itd.
  • Potencijalne suradnike – neka to budu vaši budući dobavljači ili druge male tvrtke s kojima se ne natječete izravno, ali surađujete (npr. otvaranje zajedničke trgovine, dijeljenje logistike itd.)

Postoji nekoliko načina i stručnih strategija da pristupite istraživanju i napravite ga sami na temelju dovoljne količine podataka - ili netko to može učiniti umjesto vas.
Metoda „od oka”Kliknite za čitanje  

Poslovni model je opći okvir, odnosno opći pristup vođenju vašeg poslovanja. Poslovni plan se gradi na njemu, s detaljnim i strukturiranim skupom informacija prilagođenih tvrtki. U nešto drugačijem pristupu, poslovni model određuje vaš način stvaranja prihoda, dok poslovni plan definira vaše ciljeve i strategije. No, u svim konceptima, poslovni plan proizlazi iz poslovnog modela.

Prilikom izrade poslovnog plana:

Izračunajte troškove i prihode najmanje jednom godišnje ili na trogodišnjoj osnovi kako biste:

  • dobili uvid u sve troškove i prihode
  • dobili uvid u pojavu trendova i dinamiku

Sagledajte probleme iz svih kuteva kako biste otkrili skrivene troškove i potencijal za dodatne prihode.

  • Troškovi: Razmislite ne samo o redovnim troškovima, već i o potencijalnim, manje učestalim stavkama (pravni troškovi i sl.) Neki skriveni troškovi leže u nedovoljno dobroj organizaciji rada i procesa.
  • Prihodi: Razmislite o svojoj imovini iz druge perspektive – možete li zaraditi više novca? Koji je najučinkovitiji način iskorištavanja imovine? (Ako imate kamion koji nije uvijek pun – možete li svoju logistiku kombinirati s drugim malim i srednjim poduzećima i ponuditi im uslugu transporta?

Razlikujte troškove od ulaganja (iliti: rashodi/izdaci). Budite motivirani za smanjenje troškova gdje god možete, ali:

  • Razmislie jeste li svjesni kvalitete zaliha, inputa i ljudskih resursa koje dobivate za svoj novac.
  • Investicije bi trebale pokrenuti vaše poduzeće i donijeti vam veću dobit u budućnosti. Ne podcjenjujte njihovu nužnost. 
Tipični načini financiranja poduzećaKliknite za čitanje  

Tipični načini financiranja poduzeća

Financiranje početka (npr. osiguranje sredstava dok još nema dokaza o učinku)

Financiranje redovnog poslovanja

Financiranje većih investicija (npr. nova oprema, nova proizvodna lokacija itd.)

Financiranje inovacija, istraživanja, razvoja

Vlastita sredstva (bootstrapping, sweat equity)

Prihodima od prodaje financirat će se poslovanje, barem na dulji period

Iz vlastitih ušteđenih sredstava/kapitalne rezerve

Iz vlastitih ušteđenih sredstava/kapitalne rezerve

The “3F” –  ulaganja od strane tzv Friends, Family and Fools

Kratkoročni izazovi likvidnosti mogu se riješiti vlastitim sredstvima ili…

Iz bankovnog kredita (obično s hipotekom ili drugim uvjetima osiguranja/jamstva)

Iz državnih ili EU fondova za sufinanciranje investicije

Ulaganje u poslovne anđele, ponekad venture capital (samo za skalabilne startupove)

… bankovnim kreditom namijenjenim upravljanju likvidnošću

 Iznajmljivanje ili leasing

Na temelju ugovora s klijentima (nabava inovacije)
 

… usklađivanjem i upravljanjem uvjetima plaćanja dogovorenim s dobavljačima i kupcima

Iz državnih ili EU fondova za sufinanciranje investicije

  

 
Tradicionalni poslovni modeli

Tradicionalni poslovni modeliKliknite za čitanje  

“Tradicionalnim poslovnim modelima” nazivamo modele koji definiraju naše ekonomije prije pojave transformativnih IT rješenja – prvo internet, zatim mobilnost, a danas strojno učenje i umjetna inteligencija.

Drugim riječima, tradicionalne modele karakteriziraju tipična poslovna ponašanja koja vidimo kroz 20. stoljeće.

Napomena o iindustrijskim revolucijama: kroz ekonomsku povijest velike inovacije prisilile su postojeće poslovne modele na transformaciju i prilagodbu novim mogućnostima i uvjetima. Povjesničari smatraju da je pojava poljoprivrede, a kasnije i proizvodnja, odgovorna za potpunu promjenu postojećih "poslovnih modela". Prva industrijska revolucija (parni stroj i mehanizacija), druga (izum električne energije i podjela rada u industrijama), treća (uspostava globalnih proizvodnih lanaca u 2. polovici 20. stoljeća) i četvrta (IT i robotizacija) inustrijska revolucija natjerale su sve gospodarske aktere da preispitaju svoje strategije i poslovne modele. Peta revolucija, potaknuta novim IT razvojem i umjetnom inteligencijom, pred našim je vratima – svakodnevno doživljavamo pomake prema novim modelima.
B2CKliknite za čitanje  

Od poduzeća do potrošača - Tradicionalna mala poduzeća postoje od osvita ljudskih društava. Ona su izgrađena na spoznaji da mala tvrtka – koja je postojala unutar obitelji ili je egzistirala u obliku cehova i sl. – može proizvoditi/nuditi robu i usluge za druge ljude - za svoje zajednice i svoje kupce. Ako želite izravno doprijeti do svojih kupaca, morate prepoznati prodajne prilike.

 

U B2C poslovnom modelu, poduzetnik mora planirati….

Proizvodnja ili nabava proizvoda/usluga
  • izravnu proizvodnju osnovnih zaliha/isporučenih dijelova ili 
  • nabavu dobara
Logistika i prodajno mjesto
  • gdje skladištiti i kako dostaviti proizvod/uslugu do prodajnog mjesta
  • gdje se naći s kupcem – prodajno mjesto
Marketing i promocija
  • kako uvjeriti kupce da kupe proizvode/usluge
  • kako brendirati, plasirati, promovirati samu tvrtku
Zauzvrat, …
  • dobiva izravan odgovor od kupaca o proizvodima/uslugama
  • pravovremeno pristupa podacima o prodaji
B2BKliknite za čitanje  

Od poduzeća do poduzeća - i, slično, od poduzeća do uprave) – prodaja robe i usluga drugoj tvrtki ili javnim/državnim agencijama razlikuje se od jednostavnog B2C poslovanja u nekoliko aspekata. Imate posla s puno manjim brojem klijenata, ali zauzvrat ih je teže dobiti i važnije je da ih zadržite (ili barem izgradite dobar portfelj kako ne biste ovisili o jednom ili dva kupca)

 

U B2B poslovnom modelu, poduzetnik mora planirati….

Proizvodnja ili nabava proizvoda/usluga
  • izravnu proizvodnju osnovnih zaliha/isporučenih dijelova, postavljanje usluga

Dolaženje do poslovnih/državnih kupaca ili trgovaca na malo
  • prodaju drugim tvrtkama i/ili javnim akterima
  • prodaju distributerima, trgovcima na malo odgovornima za plasiranje proizvoda na tržište

Marketing prema poslovnim/državnim kupcima (drugačiji od B2C)

  • kako uvjeriti klijente/trgovce da kupe proizvode/usluge
  • kako brendirati, plasirati, promovirati samu tvrtku
Zauzvrat…
  • potrebna proizvodnja u većim količinama
  • dugoročniji, stabilniji ugovori mogu pomoći održivosti tvrtke
FranšizaKliknite za čitanje  

Koncept franšiznog modela temelji se na uspješnom primjeru koji se pokazao profitabilnim u datom okruženju. Vlasnik ovog modela – davatelj franšize – prodaje "recept“  primatelju franšize. Recept uključuje poslovni model, brend i pripadajuće intelektualno vlasništvo, a često i veze s dobavljačima/dobavljačima te donekle stroge propise o poslovanju (kako bi se zaštitio brend).

U franšiznom modelu, poduzetnik mora planirati….

Proizvodnja ili nabava proizvoda/usluga
  • temeljeno na strogom “receptu”, obično s jakim franšiznim zahtjevima
  • često izravni pristup dobavljačima
Logistika i prodajno mjesto
  • gdje i kako otvoriti novu franšiznu trgovinu
  • postoji li dovoljna lokalna potražnja za njom
Marketing i promocija
  • općenito na razini franšize
  • ipak, potrebno je provesti lokalni marketing (barem u pogledu lansiranja) 
Zauzvrat…
  • nema potrebe izmišljati cijeli posao od nule
  • franšizne naknade plaćaju se vlasniku franšize
MMSP-i u domaćoj ekonomijiKliknite za čitanje  

Kada MMSP posluje u lokalnom okruženju – u svom gradu, regiji ili državi – mora ispunjavati posebne zahtjeve:

  • ...lokalnih i nacionalnih propisa – u smislu oporezivanja, računovodstva i administracije, ali i sigurnosti na radu, zakona o radu, upravljanja opasnostima za okoliš itd. Ti se uvjeti mogu razlikovati među zemljama, iako su uglavnom (ne u potpunosti) usklađeni u cijeloj Europskoj uniji (prema konceptu jedinstvenog europskog tržišta).
  • Kada postavljate svoj poslovni model, pazite da konkurencija iz druge zemlje - koja mora ispuniti manje zahtjeva - ne ugrožava vaš ekonomski uspjeh. To je posebno važno u prekograničnim područjima.

Djelovanje samo na domaćem tržištu također ima prednosti u usporedbi s međunarodnim/globalnim poslovanjem:

  • Biti inovativan na globalnom tržištu ozbiljan je izazov. No, na lokalnoj/nacionalnoj razini možete biti inovativni oponašanjem/prilagodbom, odnosno možete preuzeti dobru poslovnu ideju i prilagođavati je lokalnim uvjetima, no prvo se uvjerite se da ne kršite prava intelektualnog vlasništva (IPR).
  • Prednost za poduzeće jest da njegovi kupci govore lokalne jezike i razumiju lokalnu kulturu i društvo. Ipak, a posebno zbog globalne poslovne kulture koja je sve više ujednačena (trendovi koje postavljaju globalni društveni mediji i globalne usluge) i zbog dostupnosti prijevoda na visokoj razini i chatbota (AI), možemo očekivati da će se takva vrsta “zaštite” lokalnih poduzeća smanjiti u bliskoj budućnosti.
Poslovni modeli 21. stoljeća

Poslovni modeli 21. stoljećaKliknite za čitanje  

Kao što je prethodno rečeno, pojava tehnologije – posebice informacijske i komunikacijske te digitalne tehnologije – promijenila je ekonomiju druge polovice 20. stoljeća otvarajući mogućnosti za globalizaciju proizvodnje i usluga, a današnji tehnološki razvoj omogućuje ravnomjerno širenje novih poslovnih. Europska unija razvila je strategiju digitalizacije te tako postavlja ciljeve za budućnost i dodjeljuje sredstva za njihovo postizanje.  
Europsko i globalno tržišteKliknite za čitanje  

Globalizacija medija i poslovanja u drugoj polovici 20. stoljeća utrla je put globalnim proizvodnim i inovacijskim lancima koji su se pojavili krajem 20. stoljeća. Ovaj globalni ekonomski model izgrađen je na optimizaciji troškovne učinkovitosti (ali često zanemaruje negativne ljudske, demokratske i ekološke aspekte također povezane s jeftinom proizvodnjom). 

Iako je nekoliko događaja u 21. stoljeću usporilo ili čak okrenulo leđa globalizacijskim trendovima (geopolitički događaji, uspon kineskih neovisnih istraživačkih, razvojnih i inovacijskih kapaciteta (R&D&I), kriza COVID-19, spoznaja učinka globalnog prometa na klimatske promjene, trenutna energetska kriza i ovisnost o nafti/plinu itd.), nekoliko drugih čimbenika dodatno je poboljšalo globalnu proizvodnju i distribuciju proizvoda i usluga (sve veća dostupnost širokopojasnih internetskih veza, razvoj rada na daljinu i globalnog, virtualnog timskog rada (RESTART Modul obuke 1), prevladavanje jezičnih barijera putem tehnologija strojnog učenja, itd.).

Europska unija kao ključni je prioritet postavila povećanje europske gospodarske konkurentnosti stvaranjem jedinstvenog europskog tržišta izgrađenog na zajedničkom skupu propisa i standarda koji europskim tvrtkama omogućuju relativno jednostavno poslovanje preko granica, ponudu proizvoda i usluga, korištenje bankarstvom, pravne, porezne i konzultantske usluge bez potrebe za otvaranjem tvrtki-kćeri u ostalim zemljama.

Kako biste poslovali na europskom tržištu, upoznajte se s odgovarajućim propisima, zahtijevajte EU PDV broj i napravite detaljnu analizu tržišta kako biste zaključili isplati li se vašoj tvrtki ulagati u internacionalizaciju.

Ne moraju se sve nove tvrtke izravno natjecati na globalnom tržištu, ali ekonomski milje, dostupnost opcija i opći trendovi moraju svaku novu tvrtku osvijestiti o njezinoj poziciji ne samo na domaćem nego i na europskom i svjetskom tržištu.
Start-upoviKliknite za čitanje  

Većina poduzeća započinju kao mikro i mala poduzeća (iako postoje i suprotni primjeri: velike tvrtke nastale spajanjem, akvizicijom ili raspadanjem većih holdinga). Ipak, u vrlo ranoj točki, mogu se postaviti na jedan od dva značajno različita kolosijeka: ili postati mala tvrtka ili startup.

Koja je razlika?

Malim poduzećima je cilj voditi svoje poslovanje radi zarade – zarađivati za život, služiti klijente – ali nisu dominantan igrač u ekonomiji. 

Start-upovi imaju potencijal za iznenadni i značajan rast "skaliranjem" – obično korištenjem tehnologije – te mogu izrasti u međunarodnog igrača u kratkom vremenskom razdoblju.

 

Start-upovi grade svoj poslovni model na tehnologiji koja im omogućuje ne samo dupliciranje ili utrostručenje ekonomske učinkovitosti, već i umnožavanje s desecima, stotinama ili tisućama u relativno kratkom razdoblju od nekoliko mjeseci/godina. 

Uspješni start-upovi često su “rođeni globalni” – od samog početka nude proizvode ili, mnogo češće, usluge – tražene diljem svijeta, uz manju razinu lokalizacije.

Start-upovi su uvijek vrlo inovativni i uključuju faktor visokog rizika. Samo mali udio start-upova uspije na međunarodnoj, a još manji udio na globalnoj razini.

Financiranje start-upa mora uključivati kapital prilagođen riziku u ranim fazama. Tipičan ciklus je sljedeći:
Ostali novi poslovni modeliKliknite za čitanje  

Novi poslovni modeli opisani u nastavku ponekad djeluju samostalno, a ponekad kao kombinacija. U svakom slučaju, mora se donijeti odluka o idealnoj kombinaciji ovih elemenata.

Ekonomija dijeljenja:

Ekonomija dijeljenja kao poslovni model temelji se na dijeljenju resursa, postojećih dobara i usluga među potencijalnim korisnicima. Gotovo uvijek se temelji na korištenju tehnologije kao alata za dijeljenje. Dijeljenje može uključivati stvaranje, proizvodnju, distribuciju, prodaju ili korištenje danih proizvoda i usluga. Ekonomija dijeljenja također može biti B2C (primjerice AirBnB) ili B2B (primjerice coworking uredi). Promicatelji ekonomije dijeljenja često tvrde da je riječ o resursno učinkovitom i ekološki prihvatljivom rješenju. Drugi ističu da ekonomija dijeljenja često dopušta utaju poreza i zanemaruje inače postojeće industrijske propise.

Ekonomija platforme:

Ekonomija platforme slična je ekonomiji dijeljenja, ali naglašava ulogu tehnološke platforme koja povezuje različite male gospodarske subjekte. U slučaju, primjerice, Amazona ili Ubera, ekonomija platforme omogućuje pojedincima koji inače nisu sposobni doprijeti do širokog kruga kupaca da dopru do njih i ponude svoje proizvode/usluge. Poslovni model također karakteriziraju ozbiljne neravnoteže moći (između platforme i pojedinačnih aktera).

Model na zahtjev: 

Model na zahtjev također je povezan s tehnološkim razvojem. Nudi jedinstvenu priliku klijentu da tempira konzumaciju proizvoda/usluge točno prema svojim željama. Moderni servisi dostave hrane (foodpanda, Wolt) i streaming medija (Spotify, Netflix itd.) izgrađeni su na ovom modelu.

Servitizacijski model i model pretplate:

Servitizacija je izgrađena na konceptu ponovnog tumačenja tradicionalnih proizvoda i jednokratnih usluga kao niza usluga koje se kontinuirano pružaju, obično potiče stalna poboljšanja, ažuriranja, nadogradnje, održavanje i nuđenje različitih usluga korisnicima. Mogu im se naplaćivati mjesečne, dvogodišnje ili godišnje pretplate. Saznajte više o servitizaciji u RESTART Modulu obuke 6.

Freemium model:

Freemium model nudi pojednostavljenu konstrukciju usluga za besplatnu pretplatu, ali naprednije premium značajke se naplaćuju. To pomaže brendiranju, marketingu i komunikaciji usluge tako što se usluga pruža velikom broju kupaca, a istovremeno generira prihod od profesionalnih klijenata. Takvi primjeri su  Spotify, LinkedIn ili Evernote i sl.

Model lokalizacije: 

Lokalizacija se temelji na ideji da se opći proizvod/usluga prilagodi lokalnom okruženju, specifičnim društveno-ekonomskim uvjetima (jezik, preferencije, kulturne vrijednosti, kupovna moć, itd.) U ovom slučaju morate biti sigurni da imate zakonska prava prilagoditi izvorni proizvod/uslugu.
Utemeljenje vlastitog poslovnog modela

Utemeljenje vlastitog poslovnog modelaKliknite za čitanje  

U posljednjem dijelu upućujemo vas na najvažnije elemente utemeljenja vašeg poslovnog modela. To će uključivati izradu prikaza prednosti, slabosti, prilika i prijetnji vaše poslovne ideje (SWOT analiza) na temelju preliminarnog istraživanja tržišta koje provodite. Nakon toga razradite model i pronađite mentore i partnere za suradnju!